 Производитель ERP-системы Baan, компания SSA Global, неожиданно изменил стратегию продвижения в нашей стране.
В результате столкнулись интересы сразу нескольких российских системных интеграторов.
Развитие ERP-системы Baan на российском рынке принципиально отличается от эволюции продуктов конкурентов. Еще 8-10 лет назад это решение было весьма популярно у отечественных заказчиков. Гибкая в настройке и богатая по функционалу нидерландская система была внедрена на многих машиностроительных предприятиях страны, компаниях пищевой, химической, атомной, аэрокосмической и оборонной промышленности. Клиентами Baan стали такие компании, как "ИРКУТ", УМПО, АЗ "Урал", КнААПО, "Балтийский завод", КАМАЗ, БЕЛАЗ, "Красноярский завод комбайнов", "Элара", "Завод им.Дегтярева", "Череповецкий сталепрокатный завод", "Курский Кондитер", "Царицынский мясоперерабатывающий комбинат" и др. Не менее имениты клиенты Baan во всем мире - Mercedes, Boeing, British Aerospace, Philips, Nortel, Volvo и пр. Тем не менее, в последние годы ажиотаж вокруг Baan заметно снизился, а решения основных конкурентов - компаний SAP и Oracle - наоборот, все активнее завоевывают позиции на отечественном рынке.
Рынок одного интегратора
Такая перемена связана в первую очередь с политикой компании Baan на российском рынке. Несмотря на значительное число клиентов в нашей стране, политические и финансовые риски, присущие ей, постоянно смущали европейцев. Роковым стал 1998 год - после дефолта Baan приняла решение закрыть российское представительство. После этого шага эксклюзивным дистрибьютором, или мастер-реселлером Baan в России стала группа компаний "Альфа-Интегратор" - "Баан Евразия", которая оказалась во многом в уникальном положении по сравнению с остальными мировыми партнерами Baan. Уникальность заключалась, прежде всего, в том, что "Альфа-Интегратор" получила права собственности на локализованные ею четвертую, а впоследствии и пятую версии ERP-системы Baan. Таким образом, место Baan на российском рынке стало практически полностью зависеть от одного единственного интегратора - все остальные компании, желающие внедрять Baan, должны были стать партнерами "Альфа-Интегратора".
Однако в июле 2003 года Baan приобрела американская компания SSA Global за небольшую по сегодняшним меркам сумму $130,4 млн. В конце того же года на закрытом совещании Минпромэнерго России рекомендовало российскую версию ERP-системы Baan в качестве базовой для оборонно-промышленного комплекса страны. Выбор министерства определялся выработанными необходимыми и достаточными требованиями к информационной системе, которая будет использоваться на предприятиях ВПК. Под достаточными требованиями понимались в основном технические характеристики продукта, такие, как модульность, масштабируемость и т.д., а под необходимыми - наличие определенных сертификатов и юридический статус потенциального поставщика решения. Одним из решающих требований было наличие у разработчика продукта 100% российского капитала.
После сравнения ряда решений, таких, как SAP R/3, Oracle E-Business Suite, Baan, MBS Axapta, "Галактика" и "1С: Предприятие", выбор был сделан, как уже упоминалось, в пользу Baan. Российским разработчикам отказали из-за недостаточной функциональности предложенных решений, а иностранным - по указанной выше причине. Исключение было сделано Baan именно в виду того, что права собственности на локализованную версию этой системы принадлежали 100% российской компании - "Альфа-Интегратору".
Никакого эксклюзива
Однако для российского рынка покупка Baan имела гораздо большее значение. Дело в том, что политика SSA Global не подразумевает предоставления какому-либо партнеру эксклюзивных условий и полномочий. Соответственно, все права на локализованные версии Baan старше 4-й должны принадлежать только SSA Global. Однако тут возникает весьма интересная ситуация - достаточно крупный мировой поставщик ИТ-решений идет наперекор своей глобальной политике и предоставляет "Альфа-Интегратору" права собственности на локализованную 5-ую версию системы. Стимулом для принятия такого решения, по всей видимости, послужила все та же рекомендация Минпромэнерго, открывающая для Baan весьма емкий рынок ВПК.
В феврале 2004 года в Москву прилетел топ-менеджмент SSA Global и объявил о готовящемся выходе на мировой рынок новой 6-ой версии ERP-системы Baan, а также о планах по началу совместной с "Альфа-Интегратором" подготовки ее локализации. Система вышла несколько позднее - в конце лета 2004 года, а спустя пару месяцев SSA Global и "Альфа-Интегратор" начали обсуждать условия локализации. Однако в этот раз американская компания оказалась верна своей глобальной политике и окончательно утвердилась в решении не передавать никому права собственности на локализованные версии. Прекрасно чувствующий себя в секторе ВПК "Альфа-Интегратор", уповая на требования Минпромэнерго, отказался от выполнения работ по локализации шестой версии Baan ERP.
Для российского рынка решение SSA Global имело принципиальное значение - оно означало, что в нашей стране, помимо "Альфа-Интегратора", могут появиться новые прямые партнеры SSA Global. Этим шансом не преминул воспользоваться другой отечественный системный интегратор - компания GMCS. Любопытно, что GMCS, образованная в 1997 году, была тогда партнером Baan, а после закрытия российского представительства последней стала одним из партнеров "Альфа-Интегратора" и достаточно активно внедряла Baan на российском рынке. Так, проект на Царицынском мясоперерабатывающем комбинате был выполнен именно специалистами GMCS.
В начале текущего года GMCS вошла в крупный российский ИТ-холдинг - группу компаний "Компьюлинк". SSA Global тем временем искала пути разрешения ситуации, сложившейся с "Альфа-Интегратором" еще со времен Baan и увязки ее со своей собственной политикой. На первый взгляд, выход нашелся достаточно легко - финансовая "спина" "Компьюлинка" и опыт работы GMCS с продуктами Baan сделали свое. GMCS стала партнером SSA Global по локализации и технической поддержке, дистрибуции и внедрению продукта SSA ERPLN (именно такое название получила Baan 6.1) в России, странах СНГ и Балтии. Но и это еще не все - GMCS получила право на создание партнерской сети по продукту SSA ERPLN. SSA Global, в свою очередь, сообщила "Альфа-Интегратору", что в России нашлась компания, которая готова выполнить локализацию SSA ERPLN на условиях разработчика, а со своим старейшим партнером SSA Global "продолжит самое тесное сотрудничество".
Однако, вскоре ситуация несколько усложнилась. В августе текущего года, спустя всего месяц после объявления новых полномочий GMCS, на "арене Baan" появился еще один российский системный интегратор - компания ЛАНИТ. Причем она не просто объявила о заключении партнерства с SSA Global, а анонсировала старт первого в России проекта по внедрению SSA ERPLN. Смельчаком оказалось московское машиностроительное предприятие имени В.В. Чернышева. Любопытно, что первая версия локализации SSA ERPLN была выпущена лишь три месяца спустя - в октябре 2005 года, а следующая (согласно плану локализации GMCS) появится в марте следующего года.
В конце ноября текущего года GMCS и ЛАНИТ поставили все точки над i, объявив о заключении стратегического альянса, целью которого является объединение усилий по продвижению SSA ERPLN на российском рынке, в частности, соблюдение прайс-листа и исключение демпинга. Кроме того, компании планируют создать единый центр компетенции по SSA ERPLN. Любопытно, что тот же Маттиас Вурценрайнер, менеджер по Восточной Европе SSA Global, который обещал "Альфа-Интегратору" всестороннюю поддержку, по поводу GMCS и ЛАНИТ сказал: "Мы очень рады, что на российском ИТ-рынке появилась сильная и единая команда для продвижения SSA ERPLN. Со своей стороны, мы будем оказывать поддержку этому стратегическому альянсу, потому что уверены в высоком профессионализме специалистов обеих компаний".
В поисках рулевого
Любопытно, что, несмотря на разработку официальной локализованной версии Baan 6.1 именно компанией GMCS, SSA Global остается верной своей политике, и на права на продажу SSA ERPLN теоретически могут претендовать многие российские системные интеграторы. Как уже упоминалось выше, на сегодняшний день соответствующее партнерское соглашение подписали только GMCS и ЛАНИТ. При этом в GMCS отмечают, что "по нашим сведениям, стратегически SSA Global не планирует увеличивать количество прямых партнеров в России". Бывший монополист - "Альфа-Интегратор" - также не оставляет надежды вернуть свое прежнее положение на рынке, добившись прав собственности на локализованную версию. При этом, как отмечают в "Альфа-Интеграторе", кем именно выполнена локализация, "не имеет принципиального значения, и этот момент полностью определяется политикой SSA Global".
В то же время, в "Альфа-Интеграторе" не исключают возможности создания собственной локализации при условии получения прав собственности на нее. В этом случае "Альфа-Интегратор" будет "рекомендовать новую версию к применению на предприятиях ВПК". В компании считают, что нет ничего страшного в том, что на рынке могут появиться две версии одного и того же продукта, приводя при этом в пример компанию Boeing. В процессе внедрения в ней Baan IV объем доработок оказался настолько велик, что фактически появилась новая версия системы, названная позже Baan A&D.
Однако положение того или иного решения на региональном рынке во многом определяется действиями партнеров разработчика. Так, GMCS, получив право на локализацию, хочет максимально укрепить свои позиции среди системных интеграторов, возжелавших внедрять SSA ERPLN, и настроена весьма серьезно. Для этого компания создает партнерскую сеть и планирует действовать через нее, реализуя при этом и собственные проекты по внедрению SSA ERPLN на отечественных предприятиях. Сейчас GMCS ведет переговоры с несколькими компаниями-интеграторами по вопросам партнерства в части продвижения, продажи и внедрения SSA ERPLN. При этом ЛАНИТ, напомним, уже внедряет новую систему, а "Альфа-Интегратор" по-прежнему сохраняет за собой права собственности на четвертую и пятую версии Baan.
Кто ответит?
В этой истории, помимо разработчика и интеграторов, присутствует еще одна сторона. Самая важная. Это клиенты Baan в нашей стране. Как уже существующие, так и потенциальные. Действительно, в этой ситуации возможная миграция пользователей с предыдущих версий на SSA ERPLN становится весьма неопределенной. Дело в том, что условия технической поддержки SSA Global подразумевают бесплатное получение лицензии на новую версию системы в случае наличия у клиента соответствующего контракта. При этом услуги консалтинга при переходе с версии на версию являются платными.
Если с бывшими клиентами GMCS все достаточно очевидно, то с заказчиками "Альфа-Интегратора" ситуация сложнее - компания не спешит продавать SSA ERPLN, поскольку пока локализация новой версии для России не готова. В SSA Global считают, что заказчик при этом не пострадает - он волен обратиться в любую из компаний, имеющих право работать с шестой версией, и выбрать ту, которая покажется ему наиболее сильной c точки зрения отраслевой экспертизы, наличия команды и т.д. В "Альфа-Интеграторе" в свою очередь считают, что компания обладает достаточным опытом, чтобы убедить клиентов в целесообразности использования той или иной версии Baan. Аргумент, по всей видимости, очень весомый, так как, взявшись за SSA ERPLN, GMCS делает ставку именно на новых клиентов. При этом "наличию команды" в GMCS тоже уделяют серьезное внимание - за относительно небольшой срок в эту компанию из "Альфа-Интегратора" перешло несколько специалистов по Baan.
Любопытно, что в "Альфа-Интеграторе" отмечают, что они "готовы внедрять новую версию Baan ERP на условиях SSA Global, но только не на предприятиях ВПК". Здесь возникает интересный момент. Оборонно-промышленный комплекс страны составляет львиную долю продаж "Альфа-Интегратора", а соответственно, и всего Baan в России. Однако SSA Global на этот раз не предоставила своему старому партнеру прав собственности на локализованную версию.
Учитывая требования Минпромэнерго, создается впечатление, что американцы из-за своего упрямства могут потерять продажи в ВПК. На что надеется SSA Global? На новых партнеров, которые, возможно, станут внедрять Baan 6.1 в большем количестве отраслей? На уже существующих клиентов Baan в ВПК? Нет. SSA Global явно не собирается уменьшать свой вес в ВПК. Дело в том, что требования Минпромэнерго хотя и существуют, но органа, который бы визировал их соответствие, нет. Поэтому вопрос об обязательном использовании локализованных продуктов, права собственности на которые принадлежат только российским компаниям, оказывается весьма гибким.
Не только ERP
Тем не менее, SSA Global по-прежнему не спешит открывать в России свое официальное представительство. Впрочем, по словам исполнительного вице-президента SSA Global Грима Куксли, "российский рынок является очень перспективным" для компании, и SSA Global планирует существенно увеличить объем инвестиций в него, а создание представительства в нашей стране "будет обсуждаться в ближайшее время". Господин Куксли, в частности, сообщил, что на регион EMEA сейчас приходится 39% всех продаж SSA Global, а темпы роста бизнеса компании в нашей стране являются одними из самых высоких. Впрочем, необходимо отметить, что SSA Global продает не только ERP-системы. В частности, логистическое решение компании - Exceed WMS - давно пользуется популярностью у отечественных заказчиков.
Вообще же, в продуктовом портфеле SSA Global присутствуют как ERP-продукты, так и системы управления цепочками поставок (Supply Chain Management - SCM), складские решения (Warehouse Management System - WMS), системы управления персоналом (Human Resource Management - HCM), решения для управления жизненным циклом продукции (Product Lifecycle Management - PLM), системы управления взаимоотношениями с клиентами (Customer Relationship Management - CRM), а также ряд решений для электронной коммерции. При этом по отдельным продуктам SSA Global уже давно активно сотрудничает с российскими системными интеграторами. Об этом, в частности, свидетельствует тот факт, что наибольшие темпы роста - 62% - по итогам 2005 финансового года продемонстрировали продажи лицензий на Extensions Solutions, в то время как направление ERP увеличилось на 22%.
Чикагские амбиции
Ассортимент решений американской компании действительно впечатляет и вполне сопоставим с продуктовыми линейками крупнейших мировых поставщиков бизнес-приложений. Любопытно, что подобного многообразия SSA Global добилась благодаря очень агрессивной маркетинговой политике, проводимой в последнее время. По темпам скупки ИТ-компаний чикагский разработчик сравним лишь с Oracle: за последние 4 года SSA Global приобрела свыше 10 ИТ-компаний, специализирующихся на разработке различных бизнес-приложений, на общую сумму свыше $710 млн. Самой крупной ($332,3) оказалась последняя сделка - приобретение известного поставщика CRM-решений Epiphany, занимающего 4 место на мировом рынке CRM.
За последние 4 года SSA Global приобрела 10 ИТ-компаний
N п.п. Дата Компания Основные классы решений Сумма сделки, $ млн
1 05.04.2002 InterBiz (подразделение CA) SCM, WMS, eCommerce 25
2 20.12.2002 Infinium Software ERP, HCM, CRM 108,3
3 19.06.2003 Ironside Technologies eCommerce, SRM 5,9
4 18.07.2003 Baan ERP 130,4
5 22.07.2003 Elevon eCommerce 23,5
6 19.12.2003 EXE Technologies SCM, WMS 52,8
7 04.06.2004 Arzoon SCE 14
8 30.06.2004 Marcam (подразделение Invensys Sys.) ERP 19,4
9 01.08.2005 Boniva Software HCM 2,3
10 29.09.2005 Epiphany CRM 332,3
713,9
Источник: CNews Analytics
Примечательно, что практически все эти покупки SSA Global совершала, оставаясь частной компанией. Однако после того, как она в текущем году прошла процедуру IPO, стало известно, что среди основных владельцев компании присутствуют два крупных инвестиционных фонда - General Atlantic Partners и Cerberus Capital Management. На текущий момент капитализация чикагского разработчика составляет $2,1 млрд. Оборот компании по итогам 2005 финансового года составил $712 млн. против $636,5 млн. в прошлом году, а чистая прибыль достигла $136 млн. ($103,8 млн. по итогам 2004 года).
Впрочем, важно понимать, что в обороте указываются консолидированные выручки, в том числе и поглощенных компаний. Тем не менее, SSA Global планирует продолжить активное наступление на мировые рынки бизнес-приложений. По заявлениям представителей компании, на текущий момент в России насчитывается 85 клиентов SSA Global, и чикагский разработчик намерен увеличить их количество не в последнюю очередь за счет внедрения SSA ERPLN. Удастся ли ему это, во многом зависит от того, как в конечном итоге будет организована продажа локализованной версии этой системы. А там, глядишь - подоспеет и новая версия. Главное - не слишком заиграться в маркетинг.
Ашот Оганесян
|
Производитель ERP-системы Baan, компания SSA Global, неожиданно изменил стратегию продвижения в нашей стране. 
